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如今新零售當(dāng)?shù)?，巨頭們紛紛回歸加碼實(shí)體商業(yè)，曾經(jīng)專注于線上市場(chǎng)的品牌們也開(kāi)始走向線下，妖精的口袋、網(wǎng)易考拉、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓國(guó)際、keep等各業(yè)態(tài)品牌紛紛試水實(shí)體店，集體開(kāi)啟線下擴(kuò)張之路。線下實(shí)體店到底該怎么運(yùn)營(yíng)？不論什么行業(yè)，模式是線上還是線下，只要找準(zhǔn)自己的方向，用對(duì)經(jīng)營(yíng)模式都能在自己的領(lǐng)域有所發(fā)現(xiàn)和發(fā)展。

一、用心經(jīng)營(yíng)

首先，不論任何行業(yè)，何種經(jīng)營(yíng)模式，“用心”是最不能少的。我們現(xiàn)在去到的各種實(shí)體門店，最先對(duì)接的服務(wù)人員是我們下次是否再去的關(guān)鍵。做實(shí)體一定不是件輕松的事情，尤其是餐飲行業(yè)，凌晨5點(diǎn)起來(lái)采購(gòu)，晚上11點(diǎn)還在忙活，有些人在忙碌中會(huì)變得煩躁，然后把煩躁也帶給了客戶。其次在于它的枯燥性，每天重復(fù)一些相同的事情，難免讓人感到乏味，加之房租、水電成本過(guò)高，一次性的投入，需要長(zhǎng)時(shí)間才能回本，如果沒(méi)有一定的定力，很多人會(huì)堅(jiān)持不下，從而無(wú)心經(jīng)營(yíng)。

我以前總?cè)サ囊患也惋嫷?，就在家門口，每次去老板娘都熱情的招呼，服務(wù)很到位。而且很親切的感覺(jué)，有時(shí)候在家不做飯，就會(huì)去她家。她的門店老主顧很多，而且生意一直很火爆。

 相反，之前我去過(guò)一家早點(diǎn)店鋪，我上班很著急，進(jìn)去之后老板坐在凳子上，我說(shuō)要兩個(gè)焙子，他慢悠悠的掐了煙，才過(guò)去，但也沒(méi)有告訴我，焙子是需要現(xiàn)烙的，（現(xiàn)在很多是半成品，加熱一些就可以?shī)A肉），我表示有點(diǎn)著急，可以快點(diǎn)嗎？老板抬眼看了一下我，沒(méi)說(shuō)話……要不是因?yàn)槲义X已經(jīng)付了，真的會(huì)扭頭走了。之后再也沒(méi)去過(guò)他家。不過(guò)沒(méi)有3個(gè)月，那家店也易主了。

二、服務(wù)和體驗(yàn)

實(shí)體店和網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢(shì)是什么，我認(rèn)為是和客戶有更多面對(duì)面的接觸時(shí)間，可以在這些時(shí)間里，展示你的產(chǎn)品，提供你的服務(wù)，讓客戶心動(dòng)，然后增加好的體驗(yàn)度以及復(fù)購(gòu)率。這都是無(wú)形的口碑和老顧客的演變。

如果做實(shí)體的，你的服務(wù)都做不好，客戶來(lái)第一次就不想來(lái)第二次了，那你“倒閉”是自然。網(wǎng)店為什么能一直做好評(píng)價(jià)，客服永遠(yuǎn)都是客氣的再回復(fù)，而且隨時(shí)問(wèn)隨時(shí)都會(huì)回復(fù)，就算人很多，也會(huì)有一個(gè)自動(dòng)提示，這就讓人很舒服，等待也不會(huì)煩躁。很多實(shí)體店老板也意識(shí)到了服務(wù)的重要性，有些還特意給員工進(jìn)行了培訓(xùn)，但是切記不可太過(guò)生硬了，要自然，微笑自然、稱呼自然、走路自然。

現(xiàn)在很多商家都會(huì)在等待期和結(jié)束就餐上做好體驗(yàn)感的提升。如果等待的時(shí)間太久給你爆米花，一個(gè)你隨便吃的冰激凌柜，再或者等待區(qū)是一個(gè)網(wǎng)紅打卡照相區(qū)，那么流失的幾率變小，體驗(yàn)感還會(huì)增加。拍照秀個(gè)朋友圈，無(wú)形的廣告，每個(gè)人身后至少有300人的社交網(wǎng)，這都是潛在的客戶群體。

裝修別致的就餐等待區(qū)

用餐飲門店舉例，從客戶選擇到就餐再到離店，至少7個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，成本高而且對(duì)于一些門店還照顧不到。那么我們可以試試峰終定律。

峰終定律的大概意思就是：如果在一段體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，體驗(yàn)是愉悅的，那么對(duì)整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的。

那天在網(wǎng)上看到一個(gè)火鍋店必備神器，去味機(jī)。當(dāng)然有些品牌火鍋的廣告語(yǔ)就是“我們的火鍋吃完沒(méi)有味道”，如果做不到身上沒(méi)味道，在離店時(shí)準(zhǔn)備這樣一個(gè)機(jī)器，也是體驗(yàn)感倍增。這樣的動(dòng)作就是在離店的時(shí)候做文章，增加體驗(yàn)感。

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三、關(guān)于銷售額的提升

銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率

1.實(shí)體門店的流量來(lái)自于自然流量，各大基于互聯(lián)網(wǎng)的App的引流流量。

網(wǎng)絡(luò)上的引流平臺(tái)眼花繚亂，有的老板們?cè)敢馊プ鲆恍┚€上引流活動(dòng)，這樣引流效果快，不過(guò)既然是引流那就要有后續(xù)的轉(zhuǎn)換和服務(wù)。

我曾經(jīng)在某個(gè)平臺(tái)搶過(guò)一張餐飲店的優(yōu)惠券，是19.9抵200元的，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己幸運(yùn)極了，可是到店之后，被告知不可以使用，不管這個(gè)平臺(tái)和商家有什么恩怨，但是我直接面對(duì)的是這家門店，體驗(yàn)很不好。覺(jué)得老板的格局就不夠，以后我也不會(huì)再去這家店。

所以引流活動(dòng)就要堅(jiān)持規(guī)則，不然損失的是門店自身的利益。當(dāng)下覺(jué)得這餐不讓消費(fèi)對(duì)于老板覺(jué)得自己沒(méi)虧，但是這個(gè)人后續(xù)的損失，他從來(lái)沒(méi)有計(jì)算過(guò)。

2.顧客進(jìn)店之后，如何做轉(zhuǎn)化呢？

抓住與客戶接觸的每個(gè)點(diǎn)。你的服務(wù)，店里的設(shè)計(jì)，每一個(gè)點(diǎn)都可以做出改善，去影響客戶購(gòu)買。

比如餐飲門店，可以通過(guò)買一送一的方式，推廣新品。最常見(jiàn)的餐飲門店活動(dòng)就是充值送，怎么才能讓人愿意去充值呢，一個(gè)是設(shè)置就近充值的金額，這樣大部分人都是愿意是充值。還有一種是贈(zèng)送金額比較有誘惑力的。

之前去過(guò)一家連鎖火鍋門店，充值1000送1000，進(jìn)門的這條廣告是鋪天蓋地，門頭廣告，地面貼紙，服務(wù)的圍裙，都寫(xiě)著，桌子上也貼著。從進(jìn)門就開(kāi)始植入和灌輸，到最后感覺(jué)不充值就吃虧了一樣。所以轉(zhuǎn)化率還是設(shè)定和自己門店相符合的活動(dòng)。抓住門店用戶到底需要什么？

3.客單價(jià)：如何讓客戶多買一點(diǎn)？

我們得來(lái)學(xué)學(xué)超市了。之前看過(guò)這么個(gè)案例，超市里面的購(gòu)物車，如果隨處可取，這樣會(huì)提高營(yíng)業(yè)額。想想，還真是這么回事，好幾次在超市買東西，找不著購(gòu)物車或者離得有點(diǎn)遠(yuǎn)，有些物品因?yàn)椴环矫婺镁蜎](méi)買了。

吃面的朋友，應(yīng)該有遇到這樣的情況，很多商家會(huì)問(wèn)你加不加雞蛋，我聽(tīng)說(shuō)的一位商家就比較厲害了，他會(huì)問(wèn)他的客戶是加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？一點(diǎn)點(diǎn)不同，效果卻相差甚遠(yuǎn)。

4.復(fù)購(gòu)率：如何讓消費(fèi)者多次消費(fèi)呢？

常見(jiàn)的方式一般有兩種，一種是發(fā)放優(yōu)惠券，另一種是積分消費(fèi)，有效果嗎？有一定的效果，但其實(shí)都沒(méi)有解決本質(zhì)的問(wèn)題。

之前周邊有一家奶茶店，做了一個(gè)活動(dòng)，買多少送多少，聽(tīng)起來(lái)挺吸引人的，活動(dòng)是真的，只不過(guò)是這樣送的，我買了一杯奶茶8塊錢，的確送了我8塊錢，讓我驚訝的是，是8張一塊錢的優(yōu)惠券，每次只能抵用一張。雖然是要提升到店量，但是用起來(lái)真的很不爽，因?yàn)楝F(xiàn)在的1元錢也真的干不了什么事情了。

商家的目的是想讓消費(fèi)者多次去消費(fèi)，因?yàn)橛袃?yōu)惠嘛，很多人也會(huì)過(guò)去，但是優(yōu)惠券已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了，還能用什么方式提高復(fù)購(gòu)率呢？我還知道的活動(dòng)，是一個(gè)新型營(yíng)銷工具“全民分賬”“吸金磁”兩個(gè)活動(dòng)，用不一樣的返利方式，回饋消費(fèi)者。

全民分賬是什么？

商家拿出每人消費(fèi)的20%，回饋?zhàn)约旱南M(fèi)者。

舉例：小王在XX燒烤店吃飯，結(jié)賬168元走人；之后小李（陌生人，與小王無(wú)關(guān)）也在該飯店結(jié)賬走人；小王獲得固定比例的現(xiàn)金紅包到賬通知（比如，消息提示：XX燒烤店感謝您的光臨，給予您15元現(xiàn)金紅包分紅，自己的店，常光顧?。┖竺嫦M(fèi)的人越多，前面的人也會(huì)有高頻次的返利提示。最高可返完。

原理：打通陌生社交，商家拿出下一位消費(fèi)客戶的一定金額，獎(jiǎng)勵(lì)給上一位客戶；用一定可控的現(xiàn)金紅包，刺激每一位離店客戶，提升趣味性、滿意度和驚喜感，讓客戶難以忘記該門店，并有一定概率幫助做宣傳，最大化裂變。

吸金磁是什么？

商家拿出A消費(fèi)金額的20% ，回饋給A，返還到此消費(fèi)者的會(huì)員卡余額里，下次消費(fèi)，可以直接抵扣。返還方式按照一定比例每天返還，增加門店的曝光率，增加客戶黏度。