雷火平台-中国知名电竞赛事平台

一、會(huì)員本質(zhì)也是一種契約

很多美業(yè)商家都知道會(huì)員重要，但是如何做會(huì)員體系，卻一頭霧水。

付費(fèi)成為會(huì)員的模式，在美國(guó)，叫做subscription model（訂閱模式）。

為什么用訂閱稱(chēng)呼它，原因在于會(huì)員也和訂閱一樣，本質(zhì)是一種契約關(guān)系。

會(huì)員體系，是為了讓門(mén)店與用戶(hù)形成更強(qiáng)的連接，綁定用戶(hù)。

而客戶(hù)選擇成為商家的會(huì)員，某種程度上是為了獲得商家提供的特有的會(huì)員權(quán)益或服務(wù)。

在這其中，尤其是付費(fèi)會(huì)員，甚至可以說(shuō)是產(chǎn)品生命周期的底線。

比如，淘寶因?yàn)橛?W+的88vip，75%以上明年才會(huì)過(guò)期，因此淘寶不用擔(dān)心這批會(huì)員用戶(hù)會(huì)輕易離開(kāi)。

即使京東通過(guò)各種活動(dòng)，吸引了很多原本是拼多多、淘寶的用戶(hù)，但淘寶的88vip們，京東還需要通過(guò)多次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，才能持續(xù)發(fā)展這群用戶(hù)。

消費(fèi)者通過(guò)付費(fèi)成為會(huì)員，獲得商家提供的多類(lèi)型、高收益的專(zhuān)屬權(quán)益；

而商家通過(guò)用戶(hù)付費(fèi)，篩選出會(huì)員并通過(guò)一系列運(yùn)營(yíng)提高其對(duì)產(chǎn)品的粘性以及活躍度，進(jìn)而提升品牌忠誠(chéng)度，延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期及價(jià)值。

這就是會(huì)員體系的底層邏輯，對(duì)美業(yè)會(huì)員來(lái)說(shuō)也是一樣的道理。

二、儲(chǔ)值+成長(zhǎng)：兩種基礎(chǔ)會(huì)員體系

那么，美業(yè)如何做好會(huì)員體系建設(shè)？

首先需要確立會(huì)員體系。

美業(yè)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，一般可分為兩種：

1、儲(chǔ)值充值型會(huì)員

在傳統(tǒng)的美業(yè)行業(yè)中，較為常用的是儲(chǔ)值型會(huì)員方式。

比如常見(jiàn)的充1000送500，成為會(huì)員享受會(huì)員價(jià)、折扣等等…

充值型會(huì)員體系最大的作用在于綁定消費(fèi)場(chǎng)景。

消費(fèi)者消費(fèi)一次，成為會(huì)員后，當(dāng)用戶(hù)有相關(guān)低頻次消費(fèi)時(shí)會(huì)刺激他們?cè)俅蜗M(fèi)。

比如首次剪發(fā)充值1000只用1元價(jià)，之后享受會(huì)員洗剪吹價(jià)35，這一方式的作用就在于當(dāng)消費(fèi)者之后想要再剪發(fā)時(shí)，就會(huì)優(yōu)先選擇自己擁有儲(chǔ)值卡的這家店鋪。

美業(yè)是提供服務(wù)的行業(yè)，空轉(zhuǎn)成本非常高，在沒(méi)有客流量的時(shí)候，依然有高昂的成本。

因此通過(guò)儲(chǔ)值和會(huì)員折扣，犧牲一些利益，換取一段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定的客流和綜合價(jià)格收益平衡，是一個(gè)非常重要的，但同時(shí)又有點(diǎn)難操控的體系。

2、成長(zhǎng)型會(huì)員

成長(zhǎng)型會(huì)員包括常見(jiàn)的積分累積型、金額累積型會(huì)員。

比如黃金會(huì)員、白金會(huì)員等，這種會(huì)員體系對(duì)各等級(jí)會(huì)員成長(zhǎng)值和累計(jì)金額的要求不同，往上升級(jí)需要達(dá)到一定要求。

比如支付寶的大眾會(huì)員、黃金會(huì)員和鉑金會(huì)員就是采用積分制度。

積分在1999及以下為大眾會(huì)員，2000-5999為黃金會(huì)員，6000-17999為鉑金會(huì)員，再往上就為鉆石會(huì)員。

而積分的獲取就是在日常中通過(guò)使用支付寶的消費(fèi)購(gòu)物、生活繳費(fèi)、金融理財(cái)?shù)确?wù)。

成長(zhǎng)型會(huì)員，最大的作用在于鼓勵(lì)用戶(hù)多活躍，也就是多使用多消費(fèi)多積分。

不同等級(jí)的會(huì)員對(duì)商家的忠誠(chéng)度不同，一般來(lái)說(shuō)，等級(jí)越低，對(duì)商家的忠誠(chéng)度越低，對(duì)價(jià)格也就越敏感。

三、會(huì)員體系設(shè)置3要點(diǎn)

儲(chǔ)值型和積分成長(zhǎng)型是美業(yè)會(huì)員體系中最常用的2種方式，其它的體系基本上是這二者的混合體。

那么在具體在設(shè)置會(huì)員體系的規(guī)則中需要注意什么？

1、會(huì)員權(quán)益引起消費(fèi)欲望

會(huì)員體系中最關(guān)鍵的部分就是會(huì)員權(quán)益，足夠有吸引力的會(huì)員權(quán)益，一方面可以吸引消費(fèi)者成為會(huì)員，另一方面可以刺激會(huì)員再次消費(fèi)。

因此塑造會(huì)員價(jià)值、打造會(huì)員優(yōu)勢(shì)是其中的核心環(huán)節(jié)。

比如很多美業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)通過(guò)展示會(huì)員特價(jià)、券包、積分等會(huì)員權(quán)益吸引入會(huì)。

會(huì)員權(quán)益設(shè)置一般分為固定部分及非固定部分，固定權(quán)益屬于會(huì)員體系基本權(quán)益，日常基本無(wú)變動(dòng)，比如會(huì)員折扣和會(huì)員基礎(chǔ)優(yōu)惠。

而非固定權(quán)益一般是與當(dāng)期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合推出的權(quán)益，比如會(huì)員日多倍積分獎(jiǎng)勵(lì)等等。

設(shè)置會(huì)員權(quán)益絕對(duì)不是“A+B+C”，其中的核心權(quán)益應(yīng)與用戶(hù)核心訴求結(jié)合在一起。

比如視頻網(wǎng)站給會(huì)員提供免廣告權(quán)益，電商給會(huì)員提供的免運(yùn)費(fèi)權(quán)益、美容院給會(huì)員提供的專(zhuān)屬美容顧問(wèn)及美療師等等。

只有切實(shí)切準(zhǔn)用戶(hù)訴求，才能讓會(huì)員權(quán)益發(fā)揮更大的吸引價(jià)值。

2、會(huì)員升級(jí)的難度設(shè)置

除了設(shè)置足夠有吸引力的會(huì)員權(quán)益，在成長(zhǎng)型會(huì)員體系中還需要注意會(huì)員升級(jí)的難度設(shè)置。

每一等級(jí)的差異首先要控制在合理范圍內(nèi)，既要突出差異又不能差異太大。

比如鉆石會(huì)員和普通大眾會(huì)員可以享受到的權(quán)益看起來(lái)沒(méi)啥差異；又或者是從現(xiàn)有會(huì)員層級(jí)往上升級(jí)非常困難幾乎不可能，這兩種都會(huì)降低用戶(hù)的參與度。

而會(huì)員權(quán)益領(lǐng)取步驟設(shè)置過(guò)度復(fù)雜的話，用戶(hù)參與積極性也會(huì)下降。

3、等級(jí)有效期設(shè)置

日常熟知的各種會(huì)員權(quán)益比如淘寶、星巴克的會(huì)員卡基本上不會(huì)永久有效，不同會(huì)員等級(jí)優(yōu)惠的有效期都有細(xì)微差別。

這主要是無(wú)形中增加消費(fèi)緊迫感，縮短消費(fèi)周期，提升消費(fèi)頻次。

通常在一年或者以上的到期時(shí)間，門(mén)店還會(huì)把會(huì)員卡中的積分進(jìn)行清除并降級(jí)，已經(jīng)習(xí)慣了享受該等級(jí)福利的顧客有兩種選擇，要么消費(fèi)升級(jí)，要么購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡。

簡(jiǎn)而言之，利用會(huì)員體系，可以幫助我們培養(yǎng)付費(fèi)且忠誠(chéng)用戶(hù)，而如何守住會(huì)員流量，更進(jìn)一步的會(huì)員運(yùn)營(yíng)是區(qū)分高價(jià)值客戶(hù)，提供差異化的會(huì)員服務(wù)或價(jià)格。

關(guān)注駐客美業(yè)會(huì)員管理系統(tǒng)，為您的經(jīng)營(yíng)提供更多干貨。和你一起成長(zhǎng)！